Исключительной особенностью китайского бизнеса выступает стойкое и неизбывное желание китайцев вести дела через третьего. Тогда как в логике европейцев: «Третий – лишний» и «третьего не дано». Китайская специфика в отношении третьего определяется психическим складом «желтых людей, лучших из лучших», где важнейшей характеристикой статуса человека выступает «ЛИЦО», которое «нельзя потерять», прежде всего, перед своим кланом. Ибо любой китаец всегда находится в сети связей. На которые он опирается. От которых всегда вправе получить поддержку. И которые можно «протягивать» на любой доступный клану уровень власти, денег, криминала.

Так вот, третье доверенное лицо на пути к сделке нужно для того, чтобы выступать демпфером поглощения негатива, острых и неудобных вопросов или невыполнимых претензий, что и уберегает «высокие договаривающиеся стороны» от возможной «потери лица» при прямом диалоге, где один из двух неминуемо, так или иначе, оказывается в проигрыше. Третий выступает и в какой-то степени гарантом от обмана, как заложник или держатель залога.

Второй особенностью китайского бизнеса выступает, происходящее все от той же угрозы «потери лица» стойкое нежелание каких-либо формальных арбитражей и свойственного европейцам упования на писаный закон. Ибо в китайских судах сидят все те же представители кланов, которые всегда будут подсуживать своим, либо потребуют огромных отступных. Китай – родина бюрократии. А потому никакой вопрос, хоть как-то расходящийся с указами власти, не может быть даже поставлен без крупной взятки. В связи с этой «китайской спецификой» разногласия подлежат не суду, а согласованиям. Где важнейшую роль играет неформальный, но компетентный посредник.

Третьей особенностью китайского бизнеса остается директивное государственное планирование и ритмичность принятия решений, открытия финансирования или начала каких-то работ в государственных компаниях от середины марта (принятие годового плана) до середины августа. Так, если в августе нет решения, то в сентябре уже никто ничего решать не будет, ибо до 1-го октября – государственный праздник – время отчетов. Затем в ноябре-декабре – завершение годового плана. Год в КНР начинается в марте.

Четвертой особенностью выступает сугубый прагматизм. Ибо главным благополучием выступают деньги. Акционерный капитал, инвестиции, ценные бумаги – там, где нет живых денег или силовых гарантий прав собственности, распоряжения и пользования натуральными стоимостями (сырьем, оборудованием, товарами) – все это западные ловушки. Отсюда боязнь ответственности за непредвиденные убытки от «заморских чертей». Высокомерное недоверие к иностранцу. И привычка опоры на китайцев, которых и за рубежом всегда можно найти через сеть его клана.

Пятой особенностью выступает привычка китайца к бумаге. Поскольку китайцы говорят словами речи, а пишут не буквами, передающими звуки, а иероглифами, передающими целые смыслы, то говорят и думают они не одновременно. Обдумывание требует долгих закулисных согласований мнений и убедительного доклада первому лицу, который и принимает окончательное решение. Если у китайца нет опыта, то делать он ничего не станет. Устные переговоры не несут обязательный характер. Китаец всегда стремиться обсуждать и править письменный документ.

Таковы пять нот, на которых строится вся «музыка» и весть трепет китайского сердца в бизнесе. Чтобы завоевать сердце китайца или хотя бы иметь с ним дело на взаимовыгодной основе нужно знать эту «музыку», столь не похожую на европейскую. Практика же показывает, что попытки найти в китайском сердце искренний отклик на западные ноты не входящие в китайский душевный ряд, как правило, не только абсолютно безрезультатны, но и зачастую противоположны замыслу.

Поэтому компаниям, имеющим намерения строить долгосрочный бизнес с китайцами, изначально стоит подумать о компетентном посреднике, владеющим китайскими бизнес технологиями и имеющим нужные связи.

Андрей Петрович Девятов, постоянный заместитель директора ИРКСВ
НФОРМБЮРО «ВОСТОК – ЦЕНТР»
No202 от 27.10.11

Подборку оригинальных оценок в ракурсе Закона Перемен смотри здесь.


комментария 2 на “Что такое китайские бизнес-технологии”

  1. on 17 Ноя 2011 at 12:59 пп name

    То бишь китаец не умеющий писать (на бумаге)говорить и думать будет не обновременно. Brilliant! Китай то понятное дело страна поголовной грамотности.

  2. on 03 Фев 2012 at 3:46 пп Андрей

    Проверено на практике. Могу под каждым пунктом подписаться. Так и есть. Правда тут не про все. Отношение к «заморским чертям» тоже разное, к примеру. Американский/Английский бизнес приучил Китай к жесткому заявлению «заморских» позиций. Пока это сходит им с рук, китайцы так или иначе мирятся с этим, компенсируя «самобытными процедурными уворотами». Но,что позволено Юпитеру, — не позволено быку. Россия далеко не Мэй Гуо (прекрасная империя Америка) и не Ин Гуо (бывшие колонизаторы Англичаны). Жесткое обозначение позиций для россиян не прощается. С другой стороны китайцы метко подметили возможность давить на «человеческие отношения» с российским бизнесом. Этот тезис даже навязывается многими недалекими «экспертами по Китаю» чересчур много и часто. Да, отношения такие возможны. Но только там, где не затрагиваются бизнес-вопросы, вопросы взаимных расчетов и обязательств. Здесь резко щелкает в китайской душе некий триггер — «убытки варваров не так уж и важны». Хотя на долгосрочность китайцы надеются всегда, но это если перспективы действительно манят. Это уже «наш метод». Можно долго неявно и вежливо пытаться «воспитывать» китайского партнера методами влияния, но КПД крайне не высок. И в первую очередь потому, что за «первым лицом» стоит целый коллектив ему подобных по психологическому строю ко-партнеров, коллег и исполнителей. Так что вопрос открыт, и положительные результаты на данном поприще скорее исключения из правил, обусловленные «прогрессивностью с нашей точки зрения» отдельного китайского руководителя.

НА ГЛАВНУЮ СТРАНИЦУ ОСЬМИНОГА>>

Ответить

введите свои данные, напишите коммент и отправьте его

Версия для печати